Fiscaliste : faire fi des a priori

La fiscalité est à la finance ce que la programmation est au digital : une étape parfois ingrate mais nécessaire. C’est du moins ce que pensent les béotiens. Le fiscaliste serait ce taiseux, maître des codes et des lois, obscur serviteur d’une règlementation et d’un système qu’il est le seul à comprendre et qui, par conséquent, le rendent indispensable. Quand il exerce son art hors de ses frontières, ses talents en deviennent plus remarquables, mais aussi, plus mystérieux. Loin des lieux communs, le fiscaliste international exerce en réalité plusieurs métiers.

Il est ambassadeur. Le fiscaliste international sert les intérêts de son client à l’étranger. Il doit mériter toute sa confiance. Il est le relais, le lien essentiel, le porte-parole, le maître d’ouvrage. Pour qu’une opération dans un pays étranger réussisse, la volonté et la maîtrise technique ne suffisent pas. Il faut en connaître les usages et les coutumes. On ne fait pas du business à Riyad comme on fait du business à Francfort. L’exemple de l’Arabie saoudite est éloquent. La notion du temps ou du timing, l’importance du rapport humain, la manière de signifier ou non l’assentiment, autant de nuances qu’il faut saisir. Sans aller jusqu’au Moyen-Orient, le Royaume-Uni, s’il était encore nécessaire de le préciser, offre ses particularismes. On n’y pratique pas la « due diligence » comme en Europe. Une analyse basée sur un questionnaire y est privilégiée.

Il est fixeur. C’est le nom que les journalistes donnent aux correspondants locaux chargés de les accompagner dans leur mission. Ils connaissent le terrain, ils détiennent les clés de la communication avec les autorités et les populations locales. À bien des égards, le fiscaliste international lui ressemble. Il a pour devoir de sécuriser les intérêts de son client sur des territoires qui ne lui sont pas familiers, voire hostiles. Il faut identifier les obstacles, apprécier les risques, évaluer les moyens nécessaires à la réalisation de l’objectif et proposer des solutions. Il faut être passionné. Affronter la complexité d’un droit local, s’adapter à des différences culturelles qui paraissent insurmontables, relèvent du rébus. Résoudre ces équations apporte une satisfaction à la hauteur du problème posé.

Il est augure. Le fiscaliste doit anticiper les besoins de son client. Plus que qu’une vraie capacité à réagir, on exige de lui une faculté à prévoir l’inattendu, à anticiper les changements. Bien avant que le Brexit ne devienne une réalité, nos équipes en avaient calculé les effets sur la taxation et le droit commercial. Le commerce et la finance sont des plaques tectoniques dont il faut comprendre les mouvements inopinés. Pour y parvenir, nous disposons d’un réseau présent dans 136 pays. Nos représentants locaux nous aident à prendre le pouls de leur territoire. De notre capacité à échanger rapidement les informations pertinentes peut naître de vraies opportunités pour nos clients.

Il est chef d’orchestre. Le fiscaliste international doit coordonner plusieurs interlocuteurs, des corps de métiers qui ne parlent pas toujours le même langage, mais qui doivent exécuter parfaitement la partition qu’on leur demande de jouer. Le résultat, pour le client, doit être harmonieux, « music to my ears » dira-t-il au terme d’une acquisition correctement effectuée. La conduite des opérations à l’étranger est exigeante. Il nous arrive de dire non, de ne pas s’engager dans certaines opérations parce que les compromis exigés ne correspondent pas à nos normes de qualité.

Il est coach personnel. En ces temps de pandémie et de travail à distance, l’écoute et l’empathie sont encore plus déterminantes. Sans elles, il est impossible d’établir un lien de confiance avec les équipes comme avec le client. C’est une science que d’identifier les leviers d’une transaction réussie. Il faut poser les bonnes questions tout en s’adaptant aux profils psychologiques des interlocuteurs. Nous ne sommes pas égaux devant la communication. A ce titre, nous sommes autant des mentalistes que des coachs.

On le voit, le métier de fiscaliste international demande une expérience et une expertise qui dépassent largement le cadre normatif. Les transactions cross border nécessitent une concentration et un engagement total. Il faut de l’agilité, bien-sûr, mais aussi un savoir-faire qui s’apprend sur un terrain où l’erreur coûte bien trop cher pour être tolérée. L’excellence est une exigence, l’obligation de résultat une évidence. Ambassadeur, fixeur, augure, chef d’orchestre et coach personnel, le fiscaliste international est aussi un équilibriste, capable de jongler les sujets les plus épineux.